Efecto de reciprocidad

Publicado originalmente el 26 de mayo de 2021.

En un partido de la Bundesliga jugado el año pasado, entre el Bremen's y el Nuremberg, ocurrió algo sorprendente y notable. Un jugador se tropieza solo en el área y el referí sanciona penal; en vez de aprovecharse, el jugador corrige al árbitro y rechaza el gol fácil. Esto es altamente inusual.

Lo interesante desde el punto de vista del comportamiento no es la anomalía descrita, fue lo que esta provocó. En el mismo partido, se vuelve a repetir la posibilidad de aprovecharse de un mal cobro, pero en esta ocasión para el equipo rival. Contra cualquier probabilidad, nuevamente es el jugador quien habla con el árbitro para rechazar el potencial cobro.

Esta "vuelta de mano" se explica por el efecto de reciprocidad: al recibir un "regalo" nos sentimos obligados a devolver el favor. Esto explica muchas estrategias comerciales funcionales, como degustaciones en supermercados o canastas navideñas para clientes.

Robert Cialdini incluye este efecto y cinco más como factores de la influencia, los cuales describiremos en futuras publicaciones.